Управление сбытовой деятельностью

 Управление сбытом, распределение товаров – важнейшее  звено маркетинга и всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя, основной задачей которого является возврат вложенных в производство товаров средств и получение прибыли.  

 Цель распределительной политики заключается в обеспечении доступности товаров для потребителей.  Для этого необходимо:

1. Достаточно точно выявить потребность целевого рынка в товарах и спланировать возможные размеры их продажи;

2. Сформировать эффективные каналы распределе­ния и быстрее довести свою продукцию до потребителя;

3. Создать максимум условий для быстрой «встречи» товара с покупателем.

Выявление потребностей и планирование продажи произво­дится путем исследования спроса, состояния рынка и торговой конъюнктуры. Используются методы экстраполяции, моделиро­вание, экспертные оценки и др. Прогнозы являются своего рода «рабочими гипотезами», требующими постоянного уточ­нения. Распределение включает в себя сферу действий по предоставлению товаров и услуг потребителю в коммерческом и организационном аспекте. Коммерческая сфера распределения называется еще формированием канала распределения, а физическое распределение вместе с управленческим аспектом называется логистикой распределения. Задача распределения заключается в обеспечении движения товара от производителя к потребителю. Решения по распределению носят обычно длительный, стратегический характер.

Сегодня для того, чтобы обеспечить рыночные позиции своим товарам и услугам, компаниям приходится делать больше, чем обеспечить их функциональную и внешнюю привлекательность, качество, грамотно установить цены и разместить в каналах продаж. Необходимо наладить и четвертую составляющую маркетинг-микс – продвижение и выстроить такую систему общения с потребителем, чтобы привлечь его внимание к компании, ее бренду, товарам/услугам, их преимуществам, выделить среди конкурентов, пробудить желание приобрести и остаться довольным этой сделкой.  

Рекомендуемая литература

1. Герасименко В.В.(ред.) Маркетинг. М.: ИНФРА-М, 2009, гл. 6-7.
2. Котлер Ф. Маркетинг- менеджмент. М.: Дело, 2009.